Badmintonverenigingen gaan in de verkoop!
Wat is het moeilijkste als je sponsors gaat werven voor je badmintonvereniging? "Dat is het concreet sluiten van de deal!" Dat zei workshopgever Robert Bosch tijdens de interactieve en verrassende workshop Sales en Sponsoring, die op zaterdag 13 oktober tijdens de Waanzinnige Workshop Week werd gegeven. Uiteraard in Almere, in het topsportcentrum.
Het is misschien wel een van de grootste uitdagingen waar badmintonverenigingen voor staan, náást ledenwerving en -behoud. We hebben het over sponsorwerving!
Speciaal in het kader van de Waanzinnige Workshop Week had Badminton Nederland een workshop Sales en Sponsoring op het programma gezet. En, er was bewust gekozen om deze workshop eens te laten geven door een specialist uit het bedrijfsleven; iemand, die dagelijks voor zijn werk móet verkopen.
En dat leverde interessante perspectieven op.
Robert Bosch, zelf werkzaam bij de firma Rainbowsol in Leerdam, nam de gemotiveerde deelnemers aan de workshop mee in het 5-stappenplan van het voeren van een goed sponsorgesprek.
Stap 1
"Als eerste is het belangrijk om goed te weten wie je zélf bent, waar je vereniging voor staat en welke richting je op wilt met je vereniging. Maar daarnaast is het wellicht zelfs nóg belangrijker om kennis op te doen over de potentiële sponsor. Verdiep je inhoudelijk in wie het bedrijf is. En verras daarmee tijdens het gesprek."
Stap 2
"Visualiseer de mogelijkheden die je aanbiedt. Je kunt wel zeggen dat je een shirtsponsor zoekt, maar als je dan een sponsorgesprek hebt, laat dan op een voorbedrukt clubshirt zien hoe het er uit ziet als het logo van de sponsor er op staat," zo vertelde Robert. "Verkopen is verleiden. Als je het concreet maakt, dan krijgt de potentiële sponsor een beeld van wat dit alles voor hem betekent."
Stap 3
"Bepaal niet alleen wat sponsorhips voor jouw vereniging moeten opleveren. Bepaal ook wat het de sponsor kan opleveren. Natuurlijk is het zo dat een sponsoring ook gewoon aan je kan worden gegund, maar.... veel bedrijven zien sponsoring ook steeds meer als een onderdeel van hun marketingbeleid. Het moet hén ook wat opleveren. Is soms best moeilijk om dit te ontdekken, maar heb wel je verhaal klaar. Zoek een 'match', zoek een 'overeenstemming' in gemeenschappelijke belangen."
Stap 4
"Elimineer de belemmeringen. Een sponsor zal heel vaak 'Nee' zeggen of 'smoesjes' bedenken om maar niet te hoeven sponsoren. Immers, het gaat toch om geld. Hoe vaak hoor je niet....
- 'Wij hebben geen budget meer'
- 'Wij sponsoren al de hockeyvereniging'
- 'Wij houden niet van badminton'
... et cetera, et cetera.... Wat zou dan je antwoord zijn? Natuurlijk wordt het lastig als een potentiële sponsor echt geen budget heeft, maar dat kan volgend jaar anders zijn. Misschien kun je budget vooruit reserveren?"
Stap 5
"Veel mensen voeren een fantastisch sponsorgesprek, maar vergeten de deal te sluiten. Durven ze het niet? Vinden ze het toch eng om letterlijk te vragen: 'Hebben we een afspraak?' Bescheidenheid is op dit moment niet het juiste credo. Realiseer je je dat je op dat moment aan het verkopen bent en dat je iets kunt binnenhalen. Geef letterlijk die hand. Zorg dat de sponsor zich op dát moment - hij zit immers met je in gesprek! - ook aan jouw badmintonvereniging wilt committeren."
Natuurlijk is bovenstaand 5-stappen-plan een summiere samenvatting van de fases die Robert Bosch onderscheidt in een Salesgesprek.
Dat bleek ook tijdens de workshop omdat de deelnemers ook graag hun eigen ervaringen wilden delen waardoor inspirerende discussies ontstonden.
Aan het werk!
En toen... werd iedereen aan het werk gezet. Iedere deelnemer kreeg de opdracht om een sponsorgesprek volgens het 5-stappenplan voor te bereiden. Want, iedereen ging ook echt een sponsorgesprek van 5 minuten voeren.
Zo moest 'de lokale kapper', 'het plaatselijke hotel', 'de Thaise massagesalon', 'de fabrikant van zonweringen', de 'lokale bank', 'de bakker' en het plaatselijke 'klusjesbedrijf' (en nog veel meer) als sponsor voor de badmintonvereniging worden binnengehaald.
Robert Bosch speelde vanzelfsprekend de lastig binnen te halen sponsor. In 5 minuten tijd konden de deelnemers hun sponsorgesprek houden.
Maar ja... dat ging toch niet altijd van een leien dakje. Robert had in zijn verschillende rollen - als binnen te halen sponsor - een aantal valkuilen opgezet om het de badmintonverenigingen moeilijk te maken.
De leukste en inspirerende Lessons Learned van deze oefening:
- Hou altijd regie over het sponsorgesprek. Wijk niet af van je doel;
- Vergeet nooit de 'voordelen' voor de sponsor te benoemen;
- Maak snel het doel van je bezoek concreet;
- Probeer de deal aan het eind van het gesprek ook daadwerkelijk te sluiten...
En, de winnaar is...
Een jury 'beoordeelde' de sponsorgesprekken en uiteindelijk was het Badmintonvereniging Van Zijderveld uit Amstelveen die er in slaagde om daadwerkelijk een deal te sluiten. Robert Bosch had voor het bestuurslid van Van Zijderveld een aardigheidje meegenomen. Van Zijderveld bouwde het gesprek goed op, volgens het stappenplan maar slaagde er ook in om binnen de gestelde tijd (beperkte tijd!) daadwerkelijk op de deal aan te sturen.
Het contract werd getekend!
Gefeliciteerd.
Een mooie workshop was het.
De deelnemers waren het er over eens. Deze workshop was prikkelend en leerzaam.
Na afloop bleek uit de evaluatieformulieren dat de workshop met gemiddeld een 8,3 werd gewaardeerd.
Mede ook vanwege de 'andere' insteek. De commerciële insteek.
Enkele quotes van de deelnemers op het evaluatieformulier:
- "Een ding weet ik zeker: het heel concreet tonen hoe een sponsoruiting er uit kan zien, vond ik inspirerend. Die ga ik absoluut toepassen. Ik ben er van overtuigd dat we hiermee kunnen scoren."
- "Leuk om dit verhaal te horen vanuit een zeer commercieel perspectief. Want het is waar: ik realiseer me nu ineens dat sponsorwerving eigenlijk gewoon commerciële verkoop is."
- "Een leuke workshop. Goede workshopgever die de ruimte liet om mensen uit de zaal ook aan het woord te laten waardoor ervaringen konden worden gedeeld."
- "Het stappenplan klinkt logisch maar je moet er maar opkomen. Het is voor mij beslist een leidraad om mee van start te gaan voor mijn badmintonvereniging."
- "Leuk om ook een sponsorgesprek te voeren. Ik had het echt lastig in dat gesprek omdat ik moeilijke vragen kreeg van de potentiële sponsor. Dat heeft me aan het denken gezet over de vraag hoe ik dat beter ga doen als ik een écht gesprek heb."
Conclusie: Badmintonverenigingen gaan in de verkoop!
Wil je meer weten?
Neem contact op met Koen Berends, Manager Verenigingsondersteuning bij Badminton Nederland.